מאמרים אחרונים
Please reload

תגיות

מי ימחא לנו כפיים אחרי שנמות (וגם לפני)

28.02.2016

 

ב- 24/2 חל יום הולדתו של סטיב ג'ובס. נזכרתי ששבועות אחרים לאחר מותו באוקטובר 2011 הרציתי בברצלונה בכנס מפיצים עולמי של חברת רובין-רות'. החברה מעצבת, מייצרת ומשווקת פריטי לבוש ואביזרים שונים לתיירים ביעדי תיירות פופולאריים. עיצוב המוצרים מבליט את שם המקום והם משמשים גם למטרות תכליתיות (מטריה, תיק, כפכפים,...) וגם כמזכרות. את סיפורה המעניין של חברת רובין-רות' אספר בהזדמנות אחרת.  בקצרה: היא פועלת בכ-45 מדינות ומביאה לענף הזה רמה גבוהה של עיצוב אופנתי. במילים אחרות, לא רק שהמוצרים שלה לא מביכים כמו מוצרים לתיירים בדרך כלל, הם נראים ממש טוב.

 

ישבו באולם בערך מאה אנשי עסקים.

 

הנושא היה: "איך יוצרים מותג נחשק בשוק בלתי מבודל ומוטה מחיר".

 

עד כאן הרקע.

 

באיזשהו שלב של ההרצאה הסברתי משהו על האסטרטגיה של חברת אפל. על השקף שהצגתי היה דיוקנו של ג'ובס.

 

הצילום התקבל בפרץ ספונטני וממושך של מחיאות כפיים סוערות. הקהל היה נרגש לגמרי.

 

כשנרגעו שאלתי לכמה אנשים באולם יש מוצר של אפל. בערך שליש הצביעו.

 

האירוע הלא צפוי הזה גרם לי לחשוב. ג'ובס היה איש מדהים ללא ספק. בסיבוב השני שלו באפל, הוא לקח לידיו יצרנית מחשבים עם נתח שוק של כ-5% והפך אותה תוך עשר שנים לחברת הטכנולוגיה בעלת הערך הגבוה ביותר בעולם. ההישג המהמם הזה הוא רק אחד בשורה ארוכה.

 

אבל מחיאות כפיים נרגשות לאחר מותו, מלקוחות ומכאלה שאינם לקוחות כאחד?

 

מדוע בעצם? על מה ההערכה העצומה והכרת התודה האישית הזו?

 

האם יש משהו שיכול ללמוד מג'ובס יזם או בעל עסק שרוצה שיום אחד ימחאו לו כפיים בהתרגשות, רצוי עוד בחייו?

 

המחשבות על דרכו של ג'ובס הובילו אותי בסופו של דבר לניסוח כמה כללים פשוטים לכל מי מאיתנו ששואף להיות ראוי יום אחד למחיאות כפיים כאלה, אפילו במימדים צנועים יותר. 

 

בין אם במודע או באופן טבעי כפועל יוצא של אישיותו, ג'ובס פעל לפי ארבעת הכללים הבאים:

 

  1. התבונן בפתיחות ובהעמקה בענף בו אתה פועל ושאל איזה שינויים משמעותיים   מתרחשים בו כעת, מה קורה שלא קרה קודם ולאן נראה שהדברים הולכים.        ג'ובס היה בין הראשונים שהבינו בתחילת שנות ה-80 של המאה הקודמת שהטכנולוגיה עוברת מהידיים של אנשי המקצוע לידיים של כל אחד מאיתנו. התהליך הזה עדיין מתעצם בשנים אלה, מחשבים מתוחכמים מופעלים על ידי אנשים שאין להם רקע במחשבים, ציוד מתקדם בכל תחום: צילום, הסרטה, הקלטה, הוצאה לאור, בישול, ... - ציוד שבעבר היה מופעל רק על ידי אנשי מקצוע, מופעל כעת בידי משתמשים חסרי רקע מקצועי.                                                                           

  2. שאל מהן ההשלכות של השינוי הזה ואיזה צרכים חדשים יהיו ללקוחות כתוצאה ממנו. ג'ובס קלט שמשתמש שאינו מקצוען, לא יהיה סבלני לממשק משתמש טכני ומסורבל. כך נולד עיקרון "הממשק הידידותי למשתמש" שלא רק הפך את אפל לחוצה בתחום זה אלא הוליד תחום מחקר ומקצוע של עיצוב ממשקי משתמש. ג'ובס ראה בעיני רוחו שמוצרים טכנולוגיים אשר צריכים להשתלב בסביבה בייתית ומשרדית צריכים להיות מעוצבים כמו פריטי ריהוט. הוא גם ראה בחזונו שעם המיזעור והניידות של הטכנולוגיה מוצרים אלקטרוניים לשימוש אישי יצטרכו להפוך לאביזר הופעה לכל דבר.                                                                                                             

  3. פתח מוצרים ושירותים שיענו על הצרכים הללו למרות שהם עדיין לא באים לידי ביטוי וכך תפתיע גם את הלקוחות וגם את המתחרים שלך. בדל את החברה שלך ואת המוצרים שלך באופן מובהק. בידול הוא הבסיס. אתה צריך אסטרטגיה של בידול.לקוחות יגלו דרכך מה הם צריכים ורוצים ולא ידעו קודם. אתה תפתח להם אפשרויות חדשות שילהיבו אותם. זה יעורר אצלם ציפיות שיתקשרו למוצג שלך ויהפכו אותו למסקרן ולנחשק. חדשנות, בהחלט חדשנות אבל מסוג מסוים. חדשנות מבוססת על תובנות ועל חזון. ג'ובס הלך מעבר לצרכים התכליתיים אל הצרכים הנפשיים והחברתיים של לקוחותיו. אפל מספקת זהות (משתמש אפל לעומת משתמשי המותגים האפורים והשגרתיים), שייכות לאלה שיודעים מה נכון והשתתפות במשחק מרתק של ציפיה והפתעות. מוצרי אפל גם נבנו לספק חוויה חושית ורגשית חדשה וייחודית.                                                                                              

  4. פעל בשוק בהחלטיות, בנחישות ובאניגמטיות ואל תיתן לכישלונות לעצור או להרתיע אותך.                                                                                         הרבה אנשים בסביבה שלך יגידו לך שאתה טועה (ואתה באמת תטעה, לא פעם, בדיוק כמו ג'ובס). בסופו של דבר ההצלחות שלך הן מה שנחשב. פעל לפי התובנות שלך ללא היסוס. לפחות, ללא היסוס נראה לעין. תן ללקוחות ולמתחרים שלך גם יחד להיות מבולבלים. תן להם לא להבין מה אתה עושה ולמה אתה עושה את זה. לא לדעת מה הדבר הבא שתעשה. בלבל אותם. הטעה אותם. שחק איתם. תפתיע אותם. זה יהפוך את החברה שלך לאגדה.

 

לא פשוט. לא בלתי אפשרי.

 

כמה טיפים ליישום הכללים האלה:

 

  • אתה לא מוכרח לעשות את כל החשיבה הזו לבדך. דבר עם אנשים. עשה סיעור מוחות עם הצוות שלך ועם חברים. קרא ספרים ודו"חות מחקר. הסתייע במומחים. לא כולם צריכים לדעת לאן אתה מוביל. העלה לדיון רק את שאלות הביניים שאתה רוצה להעלות לדיון.

  • קח את הזמן להגיע להבשלה ולבהירות. שבועות, חודשים, ... לא משנה. הפוך בזה והפוך בזה עוד ואז עוד קצת. העלה דברים על הכתב, שרבט, שרטט. תניח לזה לכמה ימים. תחזור לזה. עד שאתה רואה תמונה ברורה לנגד עיניך.

  • אל תנסה לגבש קונצנזוס סביב המהלכים שאתה מוביל. קונצנזוס אומר בינוניות. קשה לפעול ללא תמיכה, בלי שיגידו לך שאתה עושה את הדבר הנכון, בלי ממצאי מחקר שיחזקו אותך. קשה אבל הכרחי. זכור: מה שכולם מסכימים עליו הוא מה שלא מלהיב אף אחד. יכולים להיות לך כמובן יועצים נאמנים שעובדים איתך אבל זה מקסימום התמיכה שתקבל.

 

לסיכום: לקוחות לא מוחאים כפיים למי שנותן להם את מה שהם כבר רוצים. הם אומרים תודה מנומסת. לקוחות מוחאים כפיים למי שמפתיע אותם. למי שמביא להם משהו שמדליק אותם לפני שהם יודעים שהם רוצים אותו. 

 

זו היתה דרכו של סטיב ג'ובס. מחיאות הכפיים מוצדקות לחלוטין.

 

 

_________________________________________

 

ד"ר דן הרמן הוא אסטרטגי עסקי ושיווקי שעוזר לחברות בארץ ובעולם להשיג מטרות מאתגרות בדרכים יצירתיות. הוא משלב אסטרטגיה עסקית, חדשנות, מיתוג, שיווק ופרסום – בתהליך אינטגרטיבי. הרקע המקצועי הייחודי שלו כולל תפקידי ניהול בכיר בחברות, ניהול במשרדי פרסום, עבודה עם חברות מיתוג, יזמות עסקית וייעוץ אסטרטגי לחברות בארץ ובעולם. ספריו ומאמריו בתחומי האסטרטגיה, המיתוג והשיווק ראו אור בישראל, ארה"ב, רוסיה, הודו ובמדינות אחרות.

 

חברת יתרונות תחרותיים בהנהגתו, היא חברה לייעוץ אסטרטגי ולשירותי שיווק שיש לה גם יכולות ביצוע מתקדמות בתחומי המיתוג, הפרסום והשיווק הדיגיטלי.

 

רוצים לברר איך נוכל לעזור לכם להשיג את מטרותיכם?

בואו נדבר: 03-6436186, או- contact@itronot.com

 

 

 

Please reload